自1992年中国保险业引入代理人以来，保险业发生了翻天覆地的变化，在业绩逐年攀升的同时，保险也从被动需求向主动销售转变。数以千计的代理人纷纷加入保险销售队伍，尤其在2015年取消了代理人资格考试后，各种年龄、各种文化素质、各种职业的人都加入到这个朝阳行业，想在大蛋糕上分一杯羹。

同时，保险销售队伍质量严重下降，保险公司提供的培训力量根本覆盖不了全体从业人员，一大批甚至不懂保单条款的销售人员也开始铺天盖地推销保险、推销保险。这种营销模式的确给很多保险公司带来了巨额的利润，销售大军铁骑铁骑出征，声名远扬！但各类销售误导和投诉纠纷开始频繁出现，保险行业口碑下滑。

若没有这些年来国家重拳出击整顿保险业的话，估计目前保险从业人员的状况将会更加糟糕。在这种市场环境下，各类保险从业人员各显神通，为了提升业绩，又为了保证更多的家庭有保障，设计了各种话术和销售模式，大致分为四种：

一、以产品为导向的销售模式

大多数经纪人首先会经历这个阶段，在入司的两年里，他们主要是新员工。由于它缺乏对该行业其他产品的认知，同时公司的销售文化也是每天培养各种各样的话术，自家的产品多好多好，其它的产品都与我们的家庭没有可比性

不管客户的具体情况如何，健康险、医疗险、分红险只有一款，因为他只了解公司这一两款产品。

事实上，这个群体也非常渴望学习各种专业知识，也不希望出口只是几句模板说话，但由于接触面有限，公司管理也比较严格，只能通过时间慢慢学习成长。

二、以销售为导向的销售模式

这类人群其实是搞坏市场的罪魁祸首之一。因为保险的高佣金和基本法的高利润，有那么一群人会在金钱的诱惑下红眼，想尽一切办法去推销保险。

事实上，每个人的需求点并不一样，并不一定每个家庭都需要分红险和年金险，但由于这两种险种的费用一般都比较高，这种险种将会千方百计地推销。

这有可能是销售误导，部分返佣的可能性，甚至为了能够把保险卖出去而胡编乱造。尽管推销是保险从业人员的天职和义务，但一切面向销售的东西都不太可取！

三、以服务为导向的销售模式

一大批销售精英都是这样的模式，保障分析并不专业，只有几板斧；保险利益也算不上很清，只要不会坑着客户。

但他们在维护客户关系方面，都是一把好手，各种客养活动搞得有声有色。她们始终信奉一个原则：只要关系到位，就没有卖不出去的保险！

实际上这是各种销售方式都信奉的销售方式，但在保险市场上还是有欠缺的，毕竟保险师策划客户一生的事情，能为客户合理计划风险还是很重要的。

四、以需求为导向的销售模式

这样的从业人员基本上是以分析客户的需求为主，站在服务的角度为客户制定解决风险的方案，通过专业分析和推荐，让客户享受最适合自己条件的保险。

但这种销售方式对从业人员要求很高，必须具备非常专业的保险、金融、税务及家庭财务知识，同时具备丰富的从业经验及良好的口碑，可与客户进行沟通。但是换来的也是客户的高度信任和好评。它也是所有实践者所期望和必须转变的方向！

万丈高楼平地起，想成为专业销售人员从保险开始就要慢慢摸索，积极开拓客户，各种形式的客户拜访，专业的产品知识都是需要我们不断进步学习的！

每个成功的保险销售背后，都有一段坚信不疑的创业历程，光彩照人的背后有着各种各样的辛酸。同事们，你们现在正处于哪个阶段呢？尤其是从业不久的小白们，有没有想好开发模式，开拓客户的方法？