目前大部分品牌直播间已度过冷启动阶段，在向着0-1或0-100发力，但多数直播间在发力时常遇到GMV难突破、GMV增长不稳定等问题。由于GMV并非单靠流量撑起来，需要流量+内容共同配合，而现状多数品牌极易忽略对直播间的全面认知。

本文将从直播流量承接力为切入口，辅以案例实证，探讨直播内容的分析方法与改善策略，希望能辅助更多商家抓住GMV量级突破的时机，有效促生意增长。

我的直播间GMV怎么起不来？

我的直播间能做Bigday吗？

我的直播间怎么做了Bigday,

GMV也起不来？

一、GMV发力点：直播间流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增长？

GMV公式拆解：

2. 如何判断你的直播间是否有流量承接力？

流量承接、商品转化的关键点；内容价值与转化价值相辅相成。

直播间是否吸引人？主播是否有引导力、产品讲解力、情绪鼓动力、留人力？

关注指标

直观呈现：进场人数与在线观看人数波动曲线

数据来源：第三方平台

把主推品的选择权部分交给消费者：

你的主推品，选对了吗？受众真的感兴趣吗？

主推品选择：重点关注货品GPM

GPM=GMV*1000/PV=商品点击率*商品DO率*客单价*1000

客单价差异小时，单品GPM越高，意味着商品点击率、点击支付转化率越高，用户对货品的兴趣程度、需求度较高，对GMV贡献潜力越大，把高GPM作为主推品，有利于拉升整体GMV。

引流品选择：重点关注商品D-O率、点击率

如果低客单价，商品D-O率、点击率仍处于较低水平，意味着用户其实对该品的兴趣度低，并不能通过低价吸引拉高整体转化率。

直播间内容与流量的匹配度：你的直播间真的做好承接更大流量的准备了吗？

拉数对比：拉取多场直播间GPM与观看PV的数据进行对比

数据来源：thunder

* 数据总结：直播间GPM需与观看PV总体呈正相关。

在流量、主播、货品等因素基本保持不变时，直播间PV增长的情况下，GPM也同步升高，意味着直播间能够承接住流量，并有效把流量变现。

3. 如何提升直播间流量承接力？

做好直播间整体复盘，针对指标背后反映的问题进行优化。

（1）浏览+发现+点击直播间整体体验

· 直投：场景体验

· 短视频引流直播间：产品体验

（2）停留+转化主播+货品+活动

· 主播

·货品

·活动

（3）监播数据，及时调整讲解内容、方向

• 转化率低、GMV增长放缓➡️考虑讲解换品、加强促单话术：排除流量侧精准度问题，核心影响因素也在于主播的带货力不同，需根据主播带货力更换主推品，带货力不足的主播可考虑重点讲解客单价更低、需求更强的品。
• 人均停留时长低➡️考虑上福利秒杀、增加互动：核心在于丰富用户感兴趣的直播内容。
• 关注率低➡️话术优化，加强引导：话术需要给到用户关注直播间的理由。

4.Bigday重点关注内容

二、案例分析-洗护类客户

1. 日常自播数据分析

（1）直播间数据

数据来源：7.21-7.28 第三方平台；Thunder

· 总体数据

问题点：整体直播间UV过低，ACU仅为个位数，限制GMV增长

· 直播健康度

问题点：与竞品、大盘数据分析对对比：

1.直播间内容整体表现较佳，但需强化加强话术的产品讲解力与促单力；

2.提升场景吸引力，丰富直观呈现内容，以提升CTR。

· 货品数据

问题点：以取数区间GMV最高单场为样本，拉取GMV贡献率前5的商品数据，重点考虑商品GPM、DO率以及讲解时长分布，核心问题在于主推品选择不当、货品讲解时长分配不合理，高GPM品，讲解时长却短，影响产品对GMV贡献率。

· 直播间GPM数据

数据来源：7.21-7.28 Thunder

问题点：对比日常直播间GPM数据，在PV较高时，GPM反而更高，意味直播间整体其实有流量承接力，GMV可尝试更高量级突破。

（2）核心需优化点

step1:加强主播话术的讲解力、引导力与促单力；

step2:优化直播场景，提升场景吸引力；

step3:依据商品GPM、DO率调整主推品选择，并相应调整讲解时长；

step4:完善直播内容与货品选择后，可尝试测试加大流量投放，冲刺GMV增长。

2. GMV爆发日直播分析

（1）整体带货数据

数据来源：第三方平台；Thunder

带货增长曲线（GMV增长曲线图）：

（2）与日常直播内容差异点

结语

OCEAN ENGINE UPSKILLING PLATFORM

本文从直播流量承接力为切入口，辅以案例实证，探讨了直播内容的分析方法与改善策略，希望可以帮助更多商家抓住GMV量级突破的时机，把握流量+内容的有效配合，有效促生意增长。